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　　据了解，华明装备在分接开关行业中占据主导地位，这一行业小众且市场规模有限，新进入者面临高门槛和经济性问题。公司利用国内电力设备市场的高集中度和长期专注，打通产业链，形成专业第三方厂家主导市场的局面。在网内外需求方面，2021年后网外客户占比提高，涉及多个行业，公司处于产业链上游。AI对公司影响不明显，新能源对电力设备需求有明显拉动，而AI尚未见此效应。海外市场方面，公司在欧洲和东南亚市场较大，计划在美国和中东市场实现突破，已在法国、意大利设立办公室，并计划在德国增设机构，印尼工厂完工，新加坡团队将完善。国内业务面临新能源和电动车扩产周期结束后的增长压力，海外团队建设存在压力，尤其是美国团队。公司在海外招聘困难，直接出口与间接出口共同服务于海外市场拓展战略。分接开关在不同变压器厂家中并非通用，公司产品涉及上万种零件，需量积累以优化设计和材料选择。

　　据了解，华明装备的增长驱动短期看国内经济发展和电网投资，中期依赖产品结构优化和高附加值产品市场开拓，长期看海外市场和检修业务发展。间接出口订单通过质保、说明书和配套附件等事项判断使用地区。海外业主选择公司产品基于过去销售、第三方数据支持或尝试新供应商。公司在海外发展困难，原因在于品牌影响力不足、缺乏长期可靠性验证、团队布局跟不上等。欧洲是公司海外销售的主要区域，已在法国、意大利设立办公室。公司与全球大小变压器厂都有合作，间接出口订单中国内厂家占比提升。中东市场处于经济转型阶段，对电能和电网投资需求迫切，但公司推进困难，需时间积累保有量和时间。印度市场对高端分接开关产品需求有限。印尼工厂完工，计划今年发货，东南亚规划包括生产销售服务和研发。北美市场进展有限，美国客户对公司产品谨慎。美国关税对公司影响有限，更关注直接制裁措施。俄罗斯业务取决于制裁规则变化，乌克兰市场灾后重建空间有限。公司进入新国家需不同时间认证，供应链管理面临挑战。竞争对手海外扩产对国内产品需求影响不大，公司关注市场份额巩固和扩大。海外变压器厂扩产对公司影响需观察。公司产能布局完善，未来考虑在美国布局。新建产能规划基于变压器厂订单情况和公司产能效率。竞争对手产品价格高，公司产品均价提升。公司产品与竞争对手无明显差异，但德国制造在零部件工艺上有优势。公司交付周期国内2-3周，海外6-8周。国内高附加值产品竞争对手有优势。特高压产品去年交付7台，今年有望投运。真空开关占比提升是渐进过程。检修业务国内人员配置与业务规模不匹配，海外市场潜力大。海外售后人员投入根据保有量决定。海外办事处人员规模小，重点在项目跟进。配网产品挂网试验一年，商业化和批量化应用尚不明确。公司孵化新产品方向是10kV配网电力电子产品和在线监测。电力工程业务非核心业务，未来考虑项目收益和回款情况。资本开支计划国内着重生产效率提升，海外循序渐进。公司关注市场上机会，聚焦制造业领域。毛利率稳定取决于收入增长和成本控制。诉讼进展暂无更新，不会对生产经营构成实质影响。公司暂无股权激励计划，如有会及时披露。公司未来分红政策将维持稳定，根据经营情况和资金需求安排。

　　分接开关产品小众且市场规模有限,难以支撑众多企业获取足够利润持续经营。并且分接开关产品极为关键且十分复杂,虽然只占变压器成本的5%-15%,但作为变压器调压过程中唯一切换和动作的组件,在制造过程涉及多种复杂的如绝缘、耐热、耐腐蚀等零部件材料,因此对于用户来讲,通常不会轻易更换稳定的供应商。这些因素导致了新进入者耗费时间、精力及投资去进入这样一个门槛高、规模小的市场不具备经济性,小的厂家也很难保证产品的稳定性及可靠性。历史上变压器厂也曾尝试自行生产分接开关,但产品定制化程度较高,需要有足够的规模才能盈利,他们也没办法将产品销售给竞争对手,每年需求量有限,因此最终形成了专业第三方厂家在市场占据主导的格局。

　　截至目前,还看不到AI对公司有很大的影响,或者说目前还看不到它像新能源或者新能源汽车产业前几年那样对电力设备行业和整个社会投资杠杆的拉动,可能行业会有受益公司,但至少对公司的产品没有。新能源对于电力设备的驱动链条是比较清晰的,从光伏电站本身加上光伏电站上游硅料组件,撬动了钢铁、水泥、化工等整个社会的投资杠杆,明显拉动了对电力设备的需求。从数据中心的角度,至少到目前还没有看到整个上下游产业链和社会整体投资规模有这么大的拉动,因此只能说在目前这个时点,AI的影响并不明显,未来会不会有,公司现在还没有办法判断。但从生产经营的角度公司也会尽可能去利用AI提升工作效率,我们也在不断学习和探索,此外公司有一些出口的项目会配备在线监测的功能,未来AI也有可能对在线监测的数据处理发挥更大的作用。

　　不同产品的重要性和难点各不相同,因此将我们的产品与其他产品进行比较实际意义不大,例如手机出口和手机芯片出口是一个概念吗?此外每个国家和客户的需求、痛点各不相同,有些客户可能只关注产品的即时可用性,而有些则更注重安全性和稳定性,或者程序上的问题,甚至可能涉及与竞争对手的商业冲突等,因此海外市场的突破是一个复杂且没有统一标准的过程。竞争对手在分接开关领域已有七八十年的历史,其产品经受了时间的考验。公司在分接开关领域已经发展三十多年,但在海外市场真正取得显著进展还是近几年的事情。我们的难点主要在于在海外品牌影响力不足、产品在海外缺乏长期的可靠性验证、海外团队布局跟不上,以及中国制造与德国制造等海外口碑的差异等。同时,即使是同一国家的不同客户,也可能存在很大的区别。

　　考虑到市场格局,公司并不太担忧这个问题,行业长期处于增长趋势,即使公司市场份额保持不变,随着蛋糕越来越大,公司仍有机会实现长期增长,并且目前公司在海外市场份额仍然很低,还远未达到需要焦虑这个问题的阶段。我们目前更关注的是如何在短期内巩固和扩大市场份额。海外竞争对手的扩产虽然短期内可能会使公司错过一些市场的溢出机会,但从长期来看,竞争对手在竞争中可能会面临成本和人员效率的压力,公司成本结构相对稳定,即使不调整价格策略,也能在市场竞争中保持相对优势。并且竞争对手作为一个谨慎的德国企业,在近几年明显增加资本开支,也意味着需要对全球总需求进行重新估计和判断,这是一个非常积极的信号,对于公司来讲,公司也希望蛋糕能够越来越大,即使真的会影响一段时间,长期看仍然是利好。